21. AMC-Meeting: Werkstatt \"Vertrieb\"

8. Dezember 2004, 14.00 - 18.00 Uhr

Moderation: Bernhard Schneider, AMC Versicherungsbörse

Produktivitätssteigerung und effiziente Vertriebssteuerung und -information sind schon fast traditionell Schwerpunkte dieser Veranstaltung. Es erwarten Sie Beiträge aus der Praxis für die Praxis mit der Möglichkeit zur Diskussion mit den Teilnehmern und Referenten.

14.00	Flexible Vertriebssysteme: Multichannel-Vertriebsunterstützung bei der WPV Dr. Thomas Niemöller, Abteilungsleiter DV-Koordination, Westfälische Provinzial, Münster (PDF, 1.8 MB)
14.45	Die Erfolgsspirale im Vertrieb Andreas Pasing, Key Account Manager, buw consulting GmbH, Osnabrück Die Arbeitserfahrung im Bereich der Kundengewinnung und -bindung zeigt, dass bei Vertrieb durch Außendienst-Mitarbeiter an einer Reihe von Messpunkten erhebliches Verbesserungspotenzial identifiziert und genutzt werden kann. Auf diesen Erfahrungen basierend entwickelte ein Team der buw Unternehmensgruppe ein Modell– die „Erfolgsspirale Vertrieb“, das ein Bündel möglicher Maßnahmen verbindet. Besonderes Augenmerk wird hierbei auf die Verbindung der modular aufgebauten Bausteine gelegt, um optimal die Synergieeffekte einer Maßnahmenverknüpfung nutzen zu können. Das Konzept der Erfolgsspirale Vertrieb ist somit ein ganzheitliches Modell zur Unterstützung des Außendiensterfolges.
15.30	Kaffeepause
16.00	Personalentwicklung in der Versicherungswirtschaft. Der Agent - Die Agentur - Zukunft gestalten Hartmut Schubert, HSC Consulting, Hechingen (PDF, 1.8 MB) Im Vortrag wird anhand der Theorie über Höchstleister in der Unternehmenslandschaft der Zusammenhang von Wissen, Talent und Können dargestellt. Darüber hinaus wird die zentrale Bedeutung der in Abhängigkeit zueinander agierenden Menschen in einen Unternehmen erkennbar. Der Beitrag erfasst nicht nur die Zusammenhänge und Abhängigkeiten der Personalentwicklung und der Qualifizierungsmaßnahmen, sondern er zeigt auch Wege in eine neue Dimension der Qualifizierung von Menschen auf, deren Basis Vertrauen und Verantwortung ist und deren struktureller Unterbau variabler gestaltet wird. Erfolg in einer neuen Dimension -
16.45	Auf der Suche nach dem Potenzial - Darstellung und Prognose kleinräumiger und zielgruppenspezifischer Potenziale Jens Lohse, Senior Consultant, TNS Infratest, München (PDF, 1.2 MB) Das Wissen über die Größe lokaler und zielgruppenspezifischer Potenziale ist die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung. Häufig werden zur Unterstützung des Vertriebs gebietsspezifische Potenziale ausschließlich aus den Kundenbestandsdaten abgeleitet. Eine realistische Potenzialermittlung ist so nicht möglich, da die spezifischen lokalen Gegebenheiten, wie Finanzkraft, Bevölkerungsstruktur und die davon abhängigen Nachfragewahrscheinlichkeiten nach bestimmten Versicherungsprodukten unberücksichtigt bleiben. Infolge dessen wird die Leistungsfähigkeit des Vertriebs vermindert. Durch die Kombination aus Umfragedaten und sekundärstatistischen Daten im Rahmen komplexer mathematischer Modelle ist es möglich, die tatsächlichen Potenziale kleinräumig und zielgruppenspezifisch zu ermitteln und diese den Bestandszahlen gegenüber zu stellen. Dadurch können Nachhol-, Intensivierungs- und Neugeschäftspotenziale vertriebsunterstützend dargestellt werden. Der Vortrag verdeutlicht die Vorteile marktorientierter Potenzialdarstellung und –prognose und vermittelt Erkenntnisse aus deren praktischer Umsetzung.
17.30	Diskussion
18.00	Ende der Werkstatt