Wie Bewertungen zum Vertriebsmotor werden

Seit Juli 2026 ist die impuls Finanzmanagement AG neuer Partner im AMC-Netzwerk. Mit über 12.000 Kundenbewertungen bei Proven Expert ist impuls der meistbewertete hybride Versicherungsmakler Deutschlands. Wie gelingt es, authentische Kundenstimmen gezielt für den Geschäftserfolg zu nutzen?

Inger Mørkved, Head of Digital Marketing, impuls Finanzmanagement AG gibt Einblicke in ihre Erfahrungen und zeigt auf, wie Bewertungen zu einem wirkungsvollen Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie werden.

Bei impuls stehen inzwischen über 12.000 Kundenbewertungen. Warum sind sie für euch zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor im Vertrieb geworden?

Wir haben früh erkannt, dass sich Kunden heute intensiv informieren und im Vorfeld ein Bild machen, bevor sie mit einem Berater sprechen. Kundenbewertungen schaffen in dieser Phase Vertrauen und geben potenziellen Kunden Orientierung. Mit dem Ausbau unseres digitalen Ökosystems wurde dieser Effekt noch stärker. Denn jeder unserer Berater hat eine eigene Beraterseite, auf der seine Bewertungen sichtbar sind. Der erste Kontakt findet häufig dort statt, nicht im Gespräch. Heute sind Bewertungen deshalb für uns weit mehr als ein Aushängeschild. Sie sind ein fester Bestandteil unseres Vertriebsprozesses.

Früher reichte die persönliche Empfehlung. Was hat sich für eure Berater konkret geändert, seit Bewertungen ins Spiel kommen?

Die Empfehlung von Mensch zu Mensch gibt es weiterhin, aber sie reicht allein nicht mehr. Heute gehört die eigene digitale Sichtbarkeit zur Beraterrolle dazu. Nach einem guten Gespräch um eine Bewertung zu bitten, ist für viele erst eine neue Gewohnheit gewesen. Wer das verinnerlicht hat, sieht den Effekt schnell in den eigenen Zahlen. Vor allem kommen dadurch kontinuierlich neue Bewertungen hinzu – und genau diese Aktualität und Menge stärken die digitale Präsenz und das Vertrauen potenzieller Neukunden.

Über 100 Berater dazu zu bringen, im Alltag nach Bewertungen zu fragen, das klingt nach einem Kulturthema. Wie habt ihr das gelöst?

Genau, es ist ein Mindset-Thema. Anordnen lässt sich das nicht. Was funktioniert hat: den Beratern zu zeigen, was Bewertungen bringen – nämlich potenzielle Neukunden, ohne in Leads investieren zu müssen. Eine gute Beratung mit anschließender Bewertung setzt etwas in Bewegung, das auf den nächsten Kunden einzahlt.

Du hast erzählt, dass ihr Eure Berater in Sachen Digitalkompetenz begleiten. was hat sich in der Praxis als der entscheidende Hebel herausgestellt?

Es geht um Kundenfeedback, Online-Sichtbarkeit und den Umgang mit Social Media. Ein entscheidender Hebel ist z.B. der richtige Moment. Wenn die Bitte um eine Bewertung natürlich in den Gesprächsverlauf eingebettet ist und nicht als zusätzliche Aufgabe obendrauf kommt, fällt sie leicht. Der Kunde hat das gute Gespräch noch präsent, und dann funktioniert es und er gibt eine positive Bewertung. Genau das ist der Vertriebsmotor, der alles ins Rollen bringt.

Du beschreibst Bewertungen als Vertriebsmotor: Kannst du das an einem konkreten Punkt im Beratungsprozess festmachen?

Am deutlichsten wirkt es vor dem ersten Termin. Wer über echte Bewertungen zu einem Berater findet, kommt mit weniger Unsicherheit ins Gespräch. Bewertungen erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit und verkürzen Entscheidungswege. Die Anfangsskepsis, die Beratung sonst schwer macht, ist dann oft schon abgebaut. Das verkürzt den Weg bis zur Entscheidung spürbar, weil ein Teil der Vertrauensarbeit vorab passiert ist.

Bewertungen liegen bei euch nicht zentral, sondern auf der Website jedes einzelnen Beraters. Warum?

Weil die Bewertung dem Berater gehört, die er sich erarbeitet hat. Für den Kunden ist das ehrlicher als ein Durchschnittswert über das ganze Unternehmen. Und für den Berater ist es die eigene Reputation, die da sichtbar wird. Das motiviert ganz anders, als wenn alles anonym in einen großen Topf fließt. Nach innen stärkt das Stolz und die Bereitschaft, den digitalen Weg wirklich mitzugehen.

Ihr arbeitet mit einem digitalen Ökosystem auf HubSpot-Basis. Wo greifen Bewertungen und Marketing-Automation ineinander?

Wir automatisieren da, wo es sinnvoll ist, z. B. Leads zur richtigen Zeit an den richtigen Berater routen, Termine vereinbaren und dann im passenden Moment um Feedback bitten. Das Gespräch selbst und die eigentliche Beratung bleiben Handarbeit, und das soll auch so sein. Das Digitale bereitet den persönlichen Termin vor und trägt die Beziehung danach weiter. Online ersetzt das Persönliche nicht, es verstärkt es.

Nicht jede Bewertung ist ein Lob. Wie geht ein Vertriebsteam mit Kritik um, ohne sie persönlich zu nehmen?

Kritik ist erst mal Information, kein Angriff. Wir nehmen sie ernst und antworten darauf, statt sie verschwinden zu lassen. Eine kritische Bewertung, auf die souverän reagiert wird, schafft manchmal mehr Vertrauen als die zwanzigste Fünf-Sterne-Bewertung — weil sie zeigt, dass echte Menschen dahinterstehen. Wichtig ist die Haltung: nicht persönlich nehmen, sondern als Chance sehen, sichtbar besser zu werden.

KI verändert gerade, wie Menschen suchen und vergleichen. Was bedeutet das für Bewertungsmarketing?

In Zeiten von KI sind Bewertungen wichtiger denn je. Neben Google fragen Menschen zunehmend KI-Assistenten, die sich auf das stützen, was an echten Signalen im Netz vorhanden ist. Authentische Bewertungen sind daher extrem relevant für die Sichtbarkeit. Für 2026 geht es mir darum, digitale Interaktion, persönliche Beratung und Kundenfeedback noch enger zusammenwachsen zu lassen.