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Veranstaltungen



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26. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

17.04.2007, swissôtel, Düsseldorf/Neuss

17. April 2007, 10.00 - 16.30 Uhr

Moderation: Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster

Wertorientierte Agenturführung -
mehr Produktivität im Vertriebsmanagement auf Agenturebene

Planung und Umsetzung der Vertriebsaktivitäten auf Ebene der Agentur werden natürlich maßgeblich durch die Agenturinhaber und deren Mitarbeiter wahrgenommen. Gleichzeitig besteht aber das Erfordernis, den "Flottenverband" auf Kurs zu halten, d.h. die dezentralen Aktivitäten an gemeinsamen, übergeordneten Zielen und Strategien auszurichten. In diesem Spannungsfeld entstehen Fehlsteuerungen und Machtkonflikte, die die Position und Bedeutung der Ausschließlichkeit bedrohen.

Angestellten Verkäufern wird meist vorgeschrieben, was sie zu tun haben. Agenturen sind in weitaus geringerem Maße weisungsgebunden und setzen zudem eigene Ressourcen ein. Dennoch hoffen Versicherer, im Rahmen der Agenturführung die Anstrengungen der Agenturen in die gewünschten Bahnen zu lenken und sie zu besseren Leistungen zu veranlassen. Dabei kommen - abhängig von der jeweiligen Führungsphilosophie - ganz verschiedene Steuerungs- und Lenkungsinstrumente in Betracht.

Im Mittelpunkt des Forums Vertriebsmanagement steht die Bestandsaufnahme und Identifizierung besonders erfolgreicher Instrumente und ihrer Einsatzbedingungen. Zielsetzung der Veranstaltung ist es, besser zu verstehen, wie im Wege der Agenturführung über eine verbesserte Produktivität der Wert des Agenturvertriebs - auch im Vergleich mit konkurrierenden Vertriebswegen - erhöht werden kann. Praxisberichte aus dem Kreis unserer Mitglieder - Versicherer und Kooperationspartner - sowie die Diskussion unter den Teilnehmern des Forums sollen hierzu einen Beitrag leisten.


09.30 Empfang mit Kaffee und Tee
Teil 1: 10.00 - 11.30 Uhr
10.00
Begrüßung und Themeneinführung
Dr. Wolfgang Overtheil
Senior Manager AMC
(PDF, 54 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
10.15
Interne Agenturberatung bei der R+V - ein ganzheitlicher Ansatz
Jürgen Dorrmann, Vertriebswegemanagement, R+V Versicherung AG
(PDF, 1.7 MB) Nur für AMC-Mitglieder!
Die ganzheitliche Agenturberatung übernimmt mit der Bewertung von erfolgskritischen Faktoren der Agentur Aufgaben der Erfolgsmessung. Sie führt diese mit der Bewertung individueller Entwicklungs- und Fördermaßnahmen für den Vertriebspartner zusammen und stellt somit ein Vertriebssteuerungsinstrument dar.
10.45 "Was belohnt wird, wird gemacht": Vertriebssteuerung und Kundenbindung mit dem Online-Sachprämiensystem netcentive®
Dr. Detlev Fey, Vorstand, Magmapool Sales & Marketing
(PDF, 1.5 MB) Nur für AMC-Mitglieder!
Im Business-to-Business ist die Ausschüttung von Prämien als zusätzlichem
Anreiz bei der Erzielung bestimmter Umsatzvorgaben oder anderer Leistungen fester Bestandteil vieler Vertriebsorganisationen. Das Online-Prämienprogramm netcentive® ist ein modernes Instrument zur Vertriebssteuerung und Vertriebspartnerbindung.
11.30 Kaffeepause
Teil 2: 12.00 - 13.30 Uhr
12.00
Organisation der Führung und Betreuung von Agenturen
Dr. Rolf Henning, Geschäftsführer, edicos group
(PDF, 164 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
Vom Verkäufer zum Unternehmer: ein Projekt zur Professionalisierung der Aussendienst-Organisation. Wie Sie durch Investitionen in Führungssysteme und Entwicklungsprogramme ihre Organisationen effizienter aufstellen und gleichzeitig einen Generationswechsel einläuten.
12.45
Der Unternehmenswert – Führungsgröße im Agenturvertrieb?
Matthias Bäcker, Geschäftsführer, w.econ Unternehmensberatung
(PDF, 1.6 MB) Nur für AMC-Mitglieder!
Der Unternehmenswert hat sich als zentraler Erfolgsmaßstab bei den meisten Versicherern durchgesetzt. Wie kann die Unternehmenswertorientierung im Alltag des Agenturvertriebs, der Agenturführung und des Vertriebscontrollings umgesetzt werden? Sind Führungs- und Steuerungsgrößen wirklich wertorientiert? Gibt es einen gezielten Wertbeitrag des Agenturvertriebs? Wie kann Wertorientierung in der Praxis implementiert werden?
13.30 Gemeinsames Mittagsbuffet
Teil 3: 15.00 - 16.30 Uhr
15.00
"Gemeinsam zum Erfolg" - Kooperativer Führungsstil in der Ausschließlichkeitsorganisation der Westfälischen Provinzial
Anselm Gerighausen, Bezirksdirektor, Westfälische Provinzial Versicherung
(PDF, 699 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
15.45
Effektive Agenturführung: Was zeichnet erfolgreiche Instrumente und und Verfahren aus?
Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting
(PDF, 574 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
Im Management von Agenturen, die als selbständige Unternehmer ernst genommen werden, stehen Führung und Eigenverantwortung häufig in einem scheinbaren Widerspruch. Es gibt jedoch Vertriebsorganisationen, in denen es zu einem sehr effektiven Zusammenspiel von Unterstützung auf der einen Seite und der Durchsetzung von Anforderungen auf der anderen Seite kommt. In dem Vortrag werden erfolgreiche Beispiele aufgezeigt und diskutiert.
16.30 Ende der Veranstaltung
19.00 Gemeinsames Abendessen

 

Die Teilnahme an sämtlichen Veranstaltungen des AMC-Meetings ist für vier Personen eines Mitglieds-VU bzw. zwei Personen eines Kooperationspartners kostenlos. Für jede weitere Person werden 100,- Euro pro Tag berechnet. Für Personen von Unternehmen, die nicht Mitglied im AMC sind, wird eine Tagungsgebühr in Höhe von 1.585,- Euro pro Person berechnet.

Bei ausschließlichem Besuch des AMC-Forums Prozessoptimierung wird für Nicht-AMC-Mitglieder eine Teilnahmegebühr von 250,- Euro erhoben. BiPRO-Mitglieder zahlen 150,- Euro.

Bei ausschließlichem Besuch des Forums Finanzvorsorge werden für Teilnehmer von Banken, Bausparkassen bzw. Investmentgesellschaften 295,- Euro pro Person berechnet. Für Teilnehmer von Produkt- oder Dienstleistungsunternehmen werden 560,- Euro pro Person berechnet.


26. AMC-Meeting

Anmeldung

Die Veranstaltung ist abgeschlossen.

Es ist keine Anmeldung mehr möglich.

26. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

Kontakt zu den Organisatoren und Referenten


  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-11
    Mobil: 01794555670


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des Geman Brand Award.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
  • Dr. Frank Esselmann

    concern GmbH
    Dr. Frank Esselmann
    Partner
    Berrenrather Strasse 188c
    50937 Köln


    Dr. Frank Esselmann, Jahrgang 1964, Partner beider concern GmbH. Dr. Esselmann berät schwerpunktmäßig Versicherungen und Dienstleistungsunternehmen. Sein thematischer Fokus liegt auf der Optimierung des Vertriebs- und Kundenmanagements. Dr. Esselmann arbeitet in zahlreichen Projekten an der erfolgreichen Verknüpfung von Analytik, Strategie und Umsetzung. Thematischer Fokus der Projekte: Kundenwertmanagement, Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung, Prozessoptimierung aus Kundensicht und Gestaltung innovativer Dienstleistungskonzepte. Bevor Herr Dr. Esselmann 2000 zu MSR Consulting kam, war er Berater in den USA und Europa mit Fokus auf die pharmazeutische und medizintechnische Industrie bei ZS Associates, übte Forschungs- und Lehrtätigkeiten als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Dortmund aus und studierte Mathematik mit Promotion in Bielefeld und Dortmund.
  • Dr. Rolf Henning

    edicos consulting & software GmbH & Co. KG
    Dr. Rolf Henning
    Geschäftsführer
    Hindenburgstraße 28
    30175 Hannover


    Dr. Rolf Henning ist mit seiner Firma edicos mit seinen aktuell 40 Mitarbeitern seit über 15 Jahren in den Bereichen IT-Beratung und Softwareentwicklung spezialisiert. Hauptsächlich zählen Versicherungen und Banken zu den Kunden von edicos. edicos ist sowohl als Anbieter einer Blockchain-Plattform (EVAN.Network auf Basis von Etherium) als auch als Integrator von Blockchain-Lösungen aufgestellt. Im Kontext von Smart Contracts ist edicos spezialisiert auf Anwendungen im Finanzbereich.
  • Dr. Detlev Fey

    Magmapool Sales & Marketing Services AG
    Dr. Detlev Fey
    Vorstand
    Elgendorfer Straße 55
    56410 Montabaur


    Dr. Detlev Fey, Diplom-Psychologe, Studium in Marburg, Giessen (Psychologie, Philosophie und Physiologie) und St. Gallen (General Management). Vorstand der Magmapool Sales & Marketing Services AG, Montabaur.
  • Matthias Bäcker

    Mammut Consulting GmbH
    Matthias Bäcker
    Geschäftsführer
    Radewisch 203
    24145 Kiel


  • Jürgen Dorrmann

    R+V Versicherung AG
    Jürgen Dorrmann
    Vertriebswegemanagement
    Raiffeisenplatz 1
    65189 Wiesbaden


  • Anselm Gerighausen

    Westfälische Provinzial Versicherung AG
    Anselm Gerighausen
    Bezirksdirektor
    Provinzial-Allee 1
    48131 Münster