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25. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

22.11.2006, swissôtel, Düsseldorf/Neuss

22. November 2006, 09.00 - 17.00 Uhr

Moderation: Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster

Cross-Selling - ein Dauerbrenner

Auch das zweite Forum Vertriebsmanagement befasst sich mit Ansätzen zur Steigerung der Produktivität im Vertrieb. Im Mittelpunkt steht diesmal das Thema Cross Selling.

Alle reden vom Bestandskunden, im Focus steht die Kundenbeziehung, Kundenmanagement und CRM boomen. Gleichwohl beklagen Versicherer unverändert unbefriedigende Cross Selling Raten. Woran liegt das? Was ist zu tun?

Vorgestellt und diskutiert werden Maßnahmen, die den Cross Selling Prozess verbessern und unterstützen, die direkt steuernd in die Vertriebsaktivitäten eingreifen und das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter verändern und die geeignet sind, Cross Selling Quoten spürbar zu steigern.

Das Forum wendet sich an Interessierte, die in Führungs- oder Fachverantwortung vertriebliche Entscheidungen treffen oder vorbereiten.

09.00
Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen
09.30
Begrüßung
Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster (PDF, 10 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
09:45
Cross Selling: Eine Chance der EU-Vermittlerrichtlinie
Stefan Eversberg, Bereichsleiter, AXA (PDF, 687 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
Beratungsprotokolle erhöhen auch die Transparenz der Beratungsqualität und damit die Möglichkeiten der Differenzierung im Wettbewerb um den Kunden. In Verbindung mit einer umfangreichen und hochwertigen Kundenanalyse als Basis einer bedarfsgerechten Beratung kann Cross Selling deutlich verbessert werden.
10.30
Cross Selling von Versicherungen im Bankenvertrieb
Stephan Spital, Mitglied der Vorstände, PB Versicherungen (PDF, 339 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
Stephan Spital, Vorstandsmitglied der Postbank-Versicherung, wird sich dem Thema "Cross Selling im Bankenvertrieb" widmen. Dabei wird er unterschiedliche Dimensionen des Cross Sellings beschreiben, Praxisbeispiele beleuchten und aktuelle Trends aufzeigen. Die Postbank Versicherung ist ein joint-venture der Talanx AG und der Postbank AG und neben CiV-Versicherung, Neue Leben und Magyar Posta Teil des Talanx-Geschäftsfeldes Post-und Bankkooperationen.
11.15
Kaffeepause
11.45
Ausschöpfung des Cross Selling Potenzials durch Mobilisierung der Agenturen
Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting (PDF, 1.0 MB) Nur für AMC-Mitglieder!
Stagnation ist mittlerweile ein typisches Bild in vielen Ausschließlichkeitsorganisationen: Agenturen können ihre Produktionszahlen kaum noch halten, zahlreiche Bestände schrumpfen. Nicht selten wird dieser Situation entweder mit Appellen oder mit einer Eskalation im Führungsprozess begegnet. Dabei sind Strategien, die rein auf eine Erhöhung des Vertriebsdrucks abzielen, kaum erfolgreich. Sie ersetzen weder Motivation noch Befähigung. In dem Vortrag wird ein kooperativer Ansatz zur Mobilisierung von Agenturen vorgestellt, der sich im Praxistest bei Vertrieben sehr unterschiedlicher Struktur bewährt hat. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkt auf der erfolgreichen Ausschöpfung des Cross-Selling-Potenzials.
12.30
Gemeinsames Mittagsbuffet
14.00
Kundenorientierung und eine zentrale Kundensicht als Voraussetzung für Cross Selling Erfolge
Dr. Munira Schömann, Abteilungsleiterin Marketing, Öffentliche Versicherung Braunschweig, Sami Sokkar, Business Development Manager, SAP (PDF, 5.5 MB) Nur für AMC-Mitglieder!
Sami Sokkar propagiert zentrale Kundensicht, systematisches Kundenbeziehungsmanagement und Konzentration auf den Bestandskunden als Voraussetzung für Cross Selling Erfolge. Darauf aufbauend gibt Dr. Munira Schoemann Einblick, wie man mit – technisch unterstütztem - zielgruppen-spezifischem Kontaktmanagement die Cross Selling Bereitschaft der Kunden mobilisieren kann.
14.45
Abbildung und technische Unterstützung von Cross Selling Prozessen
Dr. Rolf Henning, Geschäftsführer, edicos group
Bernd Törber, Senior Account Manager, abaXX Technology (PDF, 93 KB) Nur für AMC-Mitglieder!
Wechselnde Anforderungen des Vertriebs an die IT zur Realisierung von Vertriebs- bzw. Agentursystemen lassen sich in herkömmlichen IT-Landschaften oft nur sehr schwer abbilden. Dies liegt u.a. an monolithischen (nicht webbasierten) Anwendungen und langen Abstimmungsprozessen. Moderne Portaltechnologien bieten einen Ausweg aus diesem Dilemma, indem unterschiedlichste Systeme und Datenquellen integriert und Prozesse hinsichtlich Vertriebsweg, Zielgruppe, Sparte und Beratungsansatz flexibel abgebildet werden können. An konkreten Praxisbeispielen zeigt edicos als Spezialist für Portallösungen von abaXX auf, wie Cross Selling Prozesse technisch unterstützt werden können.
15.30
Diskussion
16.00
Ende der Veranstaltung

25. AMC-Meeting

Anmeldung

Die Veranstaltung ist abgeschlossen.

Es ist keine Anmeldung mehr möglich.

25. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

Kontakt zu den Organisatoren und Referenten


  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-11


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des Geman Brand Award.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
  • Dr. Frank Esselmann

    concern GmbH
    Dr. Frank Esselmann
    Partner
    Berrenrather Strasse 188c
    50937 Köln


    Dr. Frank Esselmann, Jahrgang 1964, Partner beider concern GmbH. Dr. Esselmann berät schwerpunktmäßig Versicherungen und Dienstleistungsunternehmen. Sein thematischer Fokus liegt auf der Optimierung des Vertriebs- und Kundenmanagements. Dr. Esselmann arbeitet in zahlreichen Projekten an der erfolgreichen Verknüpfung von Analytik, Strategie und Umsetzung. Thematischer Fokus der Projekte: Kundenwertmanagement, Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung, Prozessoptimierung aus Kundensicht und Gestaltung innovativer Dienstleistungskonzepte. Bevor Herr Dr. Esselmann 2000 zu MSR Consulting kam, war er Berater in den USA und Europa mit Fokus auf die pharmazeutische und medizintechnische Industrie bei ZS Associates, übte Forschungs- und Lehrtätigkeiten als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Dortmund aus und studierte Mathematik mit Promotion in Bielefeld und Dortmund.
  • Sami Sokkar

    Dummy-Firma für nicht zugeordnete Personen
    Sami Sokkar
    NICHT ÄNDERN!!!


    Business Development Expert der SAP Deutschland und Lehrbeauftragter für die Fachbereiche Versicherungen und Dienstleistungsmarketing mit den Lehrinhalten Personal, Marketing und Vertrieb an der Berufsakademie Mannheim und Eventmarketing, Projektmanagement und Kreativität an der Europäischen Medien- und Event-Akademie Baden-Baden, der Popakademie Baden-Württemberg und der Fachhochschule Karlsruhe, sowie internationales Versicherungs-Marketing an der Fachhochschule Wiesbaden. Während und nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium war Sami Sokkar in verschiedenen nationalen und internationalen Projekten für den Gerling Konzern tätig unter anderem bei Gerling Canadain Toronto, im Vertriebszentrum Südwest in Mannheim und Stuttgart und in der Unternehmenszentrale in Köln. Seine Schwerpunkte lagen hierbei im Vertriebs- und Marketingbereich, sowie in der Unternehmenskommunikation. Seit 2000 ist er beschäftigt bei der SAP Deutschland AG&CO KG und war hier zunächst als Field Product Manager verantwortlich für das Thema und Produkt CRM im Versicherungs-/Finanzdienstleistungsbereich. Seit Mitte 2001 verantwortet Sami Sokkar nun als Business Development Expert CRM im Versicherungs-/Finanzdienstleistungsbereich aus strategischer Sicht und treibt in vielfältigen Projekten die Geschäftsentwicklungsmöglichkeiten mit diesem Thema bei Versicherungsunternehmen und SAP.
  • Dr. Rolf Henning

    edicos consulting & software GmbH & Co. KG
    Dr. Rolf Henning
    Geschäftsführer
    Hindenburgstraße 28
    30175 Hannover


    Dr. Rolf Henning ist mit seiner Firma edicos mit seinen aktuell 40 Mitarbeitern seit über 15 Jahren in den Bereichen IT-Beratung und Softwareentwicklung spezialisiert. Hauptsächlich zählen Versicherungen und Banken zu den Kunden von edicos. edicos ist sowohl als Anbieter einer Blockchain-Plattform (EVAN.Network auf Basis von Etherium) als auch als Integrator von Blockchain-Lösungen aufgestellt. Im Kontext von Smart Contracts ist edicos spezialisiert auf Anwendungen im Finanzbereich.
  • Stefan Eversberg

    HDI Vertriebs AG
    Stefan Eversberg
    Mitglied des Vorstandes
    HDI Platz 1
    30659 Hannover


  • Stephan Spital

    PB Versicherungen
    Stephan Spital
    ProACTIV-Platz 1
    40721 Hilden