24. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

31. Mai 2006, 09.00 - 16.00 Uhr		Zur Übersicht: 24. AMC-Meeting
	Moderation: Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Reinhold Friele, AMC

Vertriebswege und ihre Steuerungsinstrumente auf dem Prüfstand

Der AMC erweitert sein Angebot um Themen, die sich mit konkreten Ansätzen zur Verbesserung von Produktivität und Performance im Vertrieb befassen. Im Fokus stehen Managementfragen im Maklervertrieb einerseits und im Auschließlichkeitsvertrieb andererseits. Ziel ist es, die Erfolgstreiber bzw. -verhinderer in beiden Vertriebswegen zu identifizieren Das Forum wendet sich an Interessierte, die in Führungs- oder Fachverantwortung vertriebliche Entscheidungen treffen oder vorbereiten.

09.00	Empfang mit Kaffee und Tee
09.30	Begrüßung Reinhold Friele, AMC Münster
09.45	Agent oder Makler? The winner is... Ulrich Wiesenewsky, Senior Consultant, Tillinghast Towers Perrin (PDF, 127 KB) - Der deutsche Lebensmarkt ein Jahr nach Einführung des AEG - Analyse der Entwicklung der Vertriebswege im Lebensgeschäft - Tillinghast - Vertriebswege-Survey, Methodik und Ergebnisse - Entwicklungstendenzen in ausgewählten europäischen Märkten - Perspektiven für die zukünftige Entwicklung
10.15	Der Agenturvertrieb - Ein Plädoyer Stefan Eversberg, Bereichsleiter, AXA (PDF, 585 KB) Die Ausschließlichkeit in Gefahr? Geänderte rechtliche Rahmenbedingungen, Konkurrenz in den Geschäftsmodellen bzw. Vertriebswegen, gestiegene Kundenanforderungen und nicht zuletzt die fortschreitende Konsolidierung in der Finanzdienstleistungsbranche stehen für die postulierte Krise der AO. Doch gerade die Erfolgstreiber der Ausschließlichkeit sorgen auch in Zukunft dafür, dass die AO das zentrale Erfolgsmodell in der Assekuranz darstellt: Organisatorische Verankerung der Vermittler, Vermittlerunterstützung und Innendienstleistungen, Produkt- und Serviceperformance, IT-Kompetenz und Schnittstellen-Exzellenz der VU sind nur einige wichtige Treiber. AXA Deutschland ist mit der Vertriebs- und Serviceoffensive ProVertrieb bestens für die Zukunft aufgestellt: Der gesamte Konzern wird konsequent auf den Vertrieb und die Belange des Vermittlers ausgerichtet. Darüber hinaus hat AXA Deutschland seit Jahren konsequent ein CRM aufgebaut und nutzt intensiv das dabei entwickelte, sehr detaillierte Know How zur Vertriebsunterstützung. Das erfolgreich implementierte, ertragsorientierte Vergütungssystem unterstützt ebenfalls bei der zielorientierten Steuerung der Ausschließlichkeitsorganisation. Genauso wie das ganzheitlich orientierte Steuerungsinstrument "AXA Agenturdialog", das den dezentralen Leitern der regionalen Verantwortungsbereiche bei der operativen Führung der Agenturen zur Verfügung steht.
10.45	Der Maklervertrieb - Ein Plädoyer (Wegen Krankheit ausgefallen) Joachim Röhl, Mitglied des Vorstandes, Bayerische Beamten Versicherung - Der Maklervertrieb - ein Plädoyer: Warum ein Versicherer auf diesen Vertriebsweg nicht verzichten sollte - Gegenanzeigen - Risiken und Nebenwirkungen beim Maklervertrieb - Pflichtenheft für eine erfolgreiche, rentable Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern - Erfahrungen, Stand und Planungen des Maklervertriebs bei der BBV
11.15	Kaffeepause
11.45	Vertriebsmanagement im Maklerkanal Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting (PDF, 291 KB) Mit der zunehmenden Bedeutung des Maklerkanals wird die Fähigkeit von Versicherern, ihre Strategien für Ertrag und Wachstum auch über diesen Vertriebskanal umzusetzen, zu einem Kernfaktor für den Unternehmenserfolg. Wie kann die Kooperation in der Interessengemeinschaft Makler-Versicherungsunternehmen aussehen? Was sind die Instrumente und Vorgehensweisen, die ein erfolgreiches Management unterstützen? Welche Erfahrungen gibt es aus der Umsetzung? Der Vortrag wird diesen Fragen anhand zahlreicher Praxisbeispiele nachgehen. Darüber hinaus werden insbesondere Herausforderungen und Lösungsansätze für ein erfolgreiches Change Management diskutiert.
12.15	Produktivitätsmanagement im Agenturvertrieb Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster (PDF, 35 KB) Produktivitätsmanagement im Agenturvertrieb verfolgt das Ziel, die knappe und teure Ressource Vertrieb produktiv, d.h. effizient und effektiv, einzusetzen. Die Chancen hierzu sind günstig, denn im Agenturvertrieb ist das Produktivitätspotential nicht annähernd ausgeschöpft. Quantensprünge in der Produktivität sind aber keine Hexerei, sondern Folge der Konzentration auf die Kernaufgabe des Vertriebs: den Verkaufsprozess – vom Erkennen einer Verkaufschance bis zum Verkaufsabschluss. Im Zusammenspiel von Organisation, Technologie und Steuerung werden Verkaufsprozesse systematisch verbessert und so die Schlagzahl und die Schlagkraft des Vertriebs erhöht.
12.30	Gemeinsames Mittagsbuffet
14.00	Moderne Vertriebssteuerung von Agentur- und Maklervertrieben Elmar J. Reindl, Vorstand, efa.ag (PDF, 344 KB) Worin unterscheiden sich die vertrieblichen Steuerungsansätze des Agenturvertriebs gegenüber denen des Maklervertriebs? Die Anforderungen an eine Vertriebssteuerung haben durch die weitgehenden Veränderungen im Wettbewerb, in den Produkten und den damit verbundenen Beratungsanforderungen und in den gesetzlichen Rahmenbedingungen stark zugenommen. Ein einfaches Vertriebsreporting reicht nicht mehr aus, um die Steuerungsanforderungen zu erfüllen. Hinzu kommt, dass die Anforderungen an ein Vertriebssteuerungssystem in den verschiedenen Vertriebswegen sehr unterschiedlich sind. Die efa.ag hat in den vergangenen Jahren eine Vielzahl von unterschiedlichen Lösungen in verschiedenen Vertriebswegen realisiert. In dem Vortrag werden einige Praxisbeispiele präsentiert und Wege aufgezeigt, wie eine vertriebswegeübergreifende Steuerung funktionieren kann.
14.45	Vergütungs- und Anreizsysteme für Agenturen und Makler Christian Hofmeister, Steria Mummert Consulting AG (PDF, 966 KB) Die Effektivität eines Anreizsystems im Vertrieb wird bestimmt durch den Grad der Ursache-Wirkungsbeziehung zwischen den eingesetzten Mitteln der Vergütung und den erreichten unternehmens- und vertriebspolitischen Zielen. Diese Beziehung gestaltet sich bei Agenturen und Maklern ganz unterschiedlich. Um Anreiz- und Vergütungssysteme effektiv zu gestalten und einzusetzen ist es daher erforderlich, die verschiedenen Beziehungen zwischen den Unternehmens-, Produkt- und Kundenparametern und der Anreizwirkung zum jeweiligen Vertriebsweg grundlegend zu verstehen. In einem ersten Schritt werden die funktionalen Zusammenhänge zwischen Vergütung und Handlung im jeweiligen Vertriebsweg beleuchtet. Im zweiten Schritt werden ausgewählte in der Praxis eingesetzte Vergütungsarten /-funktionen auf ihre Effektivität und Effizienz im jeweiligen Vertriebsweg bewertet. Abschließend soll in einer Diskussion erörtert werden, inwiefern aktuelle marktliche wie auch gesetzliche Entwicklungen eher zu einer Annäherung oder einem Auseinanderdriften der Anreizsysteme und damit zu einem stärkeren Differenzierungsbedarf führen.
15.30	AMC-Projekte, Maßnahmen, Aktivitäten Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster / Reinhold Friele, AMC Münster
15.45	Diskussion
16.00	Ende der Veranstaltung