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AMC-Gemeinschaftsprojekt: Ausschließlichkeitsversicherer und Maklerversicherer im Vertriebsbenchmark

Start: 01.01.2008

Die deutschen Versicherer versuchen auf unterschiedlichen Wegen, ihre Produktivität zu steigern und so ihre Marktposition zu verbessern. Dabei bleibt der Vertriebsaußendienst häufig außen vor, obwohl gerade dort hohe Potenziale zur Erhöhung der Umsatzrendite liegen. Um die Effizienzpotenziale im Vertrieb zu quantifizieren und Handlungsoptionen zu definieren, haben sich über 20 deutsche Erstversicherer mit AO-Vertriebskanal zu einem strukturierten und anonymisierten Vergleich zusammen geschlossen.

Die Karten auf den Tisch

Die von AMC-Partner MSR Consulting durchgeführten PROVE-Projekte unterscheiden sich deutlich von anderen Vertriebsstudien, die sich mit Erfolgsfaktoren im Vertrieb befassen. In der Regel basieren diese Untersuchungen auf Befragungen von Agenturen, Maklern, Kunden oder Führungskräften und somit auf subjektiven Einschätzungen. Ein Novum ist die Erfassung realer, „harter“ Vertriebsdaten (Kapazitäten, Kosten, Produktion und Bestände), die zur Standortbestimmung und zur Begründung verbesserter strategischer und operativer Entscheidungen beitragen. Prove begegnet dieser Herausforderung: Die Identifikation von kritischen Erfolgsfaktoren zur Quantifizierung der Produktivitätspotenziale steht im Mittelpunkt der Studien.

Produktivität im Vertriebsweg AO

PROVE AO hat sich seit 2006 auf Anhieb etabliert. Dabei sind u.a. Allianz, Alte Leipziger, AXA, Barmenia, Basler, DKV, Delta Lloyd, Hamburg Mannheimer, HDI Gerling, Helvetia, Provinzial Rheinland, VGH, Westfälische Provinzial, Württembergische und Zurich.

Produktivität im Vertriebsweg Makler

PROVE MA, ein vergleichbar aufgebautes Benchmarking für Maklerversicherer startet erstmalig mit aktuell mehr als 10 Maklerversicherern, u.a. mit Canada Life, HDI Gerling, R&V, Standard Life, Signal Iduna, Stuttgarter, Volkswohl Bund und Zurich. Auch für den Vertriebsweg Makler werden auf Basis des Jahres 2008 Kosten und Ergebnisse systematisch zu Kennzahlen verdichtet. Dabei geht es um Bestands- und Kapazitätskennzahlen, Produktivitäts- und Effizienzkennzahlen sowie Wachstums- und Rentabilitätskennzahlen.

Ergebnisse

Entscheidendes Anliegen beider Projekte ist es, den beteiligten Versicherern eine bessere Basis für strategische Entscheidungen zu liefern sowie konkrete Hinweise auf operative Maßnahmen zur Verbesserung von Produktivität und Effizienz in den betrachteten Vertriebswegen zu geben. Die beschriebene Vorgehensweise erlaubt Analysen von Strukturen, Entwicklungen und Wirkungszusammenhängen (Input/Output-Relationen) im Marktvergleich, z.B.:

  • Struktur und Entwicklung der Bestände in Prämie, Anzahl Verträge / Prämie je Vertrag
  • Wachstum nach Sparten (Bruttozuwachs, Abgang und Nettosteigerung), Vertriebskapazitäten (Maklerbetreuung) und Maklern
  • Produktionsabhängige Kosten, Vertriebskosten und Vergütungsstrukturen auf Maklerebene
  • Personal- und Reisekosten der Betreuungsorganisation (Führungskräfte, Spezialisten, Maklerbetreuer)
  • Produktion: Neugeschäft nach Produktionsstufen und Leistungsklassen, Anteil produktiver Makler, Produktivität der Maklerbetreuung
  • Qualitative Erfassung: Zentrale und dezentrale Supportangebote, Kriterien der Maklersegmentierung u.a.

AMC-Gemeinschaftsprojekt: Ausschließlichkeitsversicherer und Maklerversicherer im Vertriebsbenchmark

Kontakt zu den Organisatoren

  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-11


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des Geman Brand Award.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
     
  • Jens Raabe

    MSR Consulting Group GmbH
    Jens Raabe
    Bayenthalgürtel 16-20
    50968 Köln


    Jens Raabe studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Augsburg mit den Schwerpunkten Controlling und Unternehmensführung. Von 1997 bis 2005 arbeitete er als Unternehmensberater bei PIMS Associates in London und Köln. Schwerpunkte seiner Tätigkeit lagen dort im Bereich Strategieentwicklung und –umsetzung, Customer Value Management und Benchmarking. Seit 2005 ist Jens Raabe bei MSR Consulting verantwortlich für Projekte in den Bereichen Konzeption und Umsetzung von Marketing- und Vertriebsstrategien. Ein Fokus dabei ist die Konzeption und der Aufbau umfangreicher Benchmarking-Kreise, die vertriebswegespezifische Vergleiche zur Neukundengewinnung, Bestandskundenausschöpfung, zu Stornoquoten sowie zu Kosten- und Leistungspositionen des Vertriebes ermöglichen.
     

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