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OME Beratungsbrief: Social Web in der Finanzbranche: Rich Media richtig einsetzen

04.05.2010

lautet die Überschrift des Artikels von Claudia Hilker und Stefan Raake in der Maiausgabe des Beratungsbriefes Online-Marketing-Experts. Den Beitrag lesen Sie hier.

Bisher waren Inhalte im Internet an klassischen Printmedien ausgerichtet. Oftmals wurden Texte und Grafiken einfach aus der Imagebroschüre in die Website übertragen. Heute reicht das nicht mehr. Die neue Internetgeneration, die Digital Natives, wollen keine Textwüsten mehr lesen. Sie wollen multimediales Erleben mit Rich-Media-Elementen. Stark im Trend liegen also Videos und Audio. Deren Abrufzahlen sind massiv gestiegen. Wie man dies in der Finanzdienstleistungsbranche nutzen kann, zeigt dieser Beitrag.

Wenn wir uns heute auf Finanzdienstleister-Websites umschauen, sehen wir häufig sehr ähnlich gestaltete Internetauftritte. Zu Beginn der Internetentwicklung 1995/1996 sah das ganz anders aus. Kreative, überraschende und spielerische Menüführungen und Verknüpfungen erwarteten die Nutzer. Die Werbeagenturen durften sich im jungen Medium Internet austoben.

Der Siegeszug der CM-Systeme
Mit den Content-Management-Systemen änderte sich dies sehr schnell. Sie sorgen dafür, dass viele Websites gleich strukturiert sind. Links die Navigation, in der Mitte die Inhalte, rechts aktionsorientierte Elemente, oben Firmenname und ergänzende Navigation. Hier und dort wird noch ein Bild oder eine Animation eingefügt, fertig ist die Seite. Dies muss nicht unbedingt nachteilig für den Nutzer sein, er findet sich schneller zurecht, wenn die Struktur der Webseiten ähnlich ist. Aber Individualität und Originalität des eigenen Unternehmens kommen so wenig zur Geltung.

Zu viele Optionen führen zu nichts
Die Notwendigkeit, es allen Fachabteilungen im Unternehmen recht zu machen, führt häufig zu völlig überladenen Websites mit umfangreichen Navigationsstrukturen. 40 bis 50 Links auf der Startseite sind keine Seltenheit. So wird aber im realen Leben nicht beraten oder gar verkauft. Erfolgreiche Webseiten agieren heute anders. Sie reduzieren die Anzahl von Links, Navigationsebenen und Handlungsoptionen.

Weniger ist mehr
Bei zu vielen Informationen weiß der Interessent meist gar nicht, wo er zuerst hinschauen soll. Die werbliche Wirkung einer Website ist abhängig von den Gesetzen menschlicher Wahrnehmung sowie den Bedürfnissen und Wünschen der Betrachter. Aber was nicht gesehen wird, kann auch nicht wirken. Eine Steuerung des Nutzers auf ein bestimmtes Thema, wie sie beispielsweise mit Audio möglich ist, wird in der Regel nicht genutzt. Gute Webseiten machen Finanzprodukte erlebbar.

Natürliche Onlinekommunikation ist möglich
Wenn ein Finanzberater ein Kundengespräch beginnt, hat er sowohl die Bedürfnisse seines Kunden im Blick als auch das oder die Produkte, die er als besonders sinnvoll erachtet. Wenn der Berater die Riester-Rente als Möglichkeit der Altersvorsorge erklärt, wird er nicht mitten im Gespräch den Hinweis auf ein anderes Produkt geben, das der Kunde ja auch unbedingt haben müsse. Auf Websites passiert dies durchaus. Statt den Nutzer stringent zu führen, blinkt auf der Produktseite zur Riester-Rente plötzlich rechts die Aktionsbox „Jetzt Kfz-Versicherung wechseln“ auf.

Mehr Emotion, weniger Fachbegriffe
Noch ineffizienter wird es beim eigentlichen Angebot. Nachdem der willige Interessent sich durch lang(weilig)e Texte gekämpft hat, kommen Formulare, die meist an Emotionslosigkeit nicht zu überbieten sind. Wird der User anfangs noch mit Bildern oder Grafiken bei Laune gehalten, ist jetzt endgültig Schluss mit lustig. Graue Kästchen, teilweise schwer verständliche Formulierungen und böse Fehlermeldungen, gespickt mit Warnhinweisen. Das wäre so, als würde der Berater dem Kunden, nachdem er ihm alle Informationen gegeben hat, das Antragsformular und einen Stift hinlegen und sagen: „So, jetzt füllen Sie dies hier mal schön aus und unterschreiben Sie bitte. Ich gehe derweil einen Tee trinken.“ Erfolgreiche Webseiten unterstützen den Kunden bei Berechnung und Antrag und nehmen die Fachbrille ab.

Den Kunden begleiten – auch nach dem Kauf
Nach dem Abschluss erfolgt im persönlichen Verkaufsgespräch die Belohnung. Dies kann nonverbal erfolgen oder auch mit Worten, hat aber immer eine emotionale Komponente. Der Kunde will dem Berater vertrauen und erwartet eine Bestätigung des Beraters, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Außerdem möchte er wissen, wie es nun weitergeht. Auch diese Chance wird häufig vertan. Guter Standard ist bereits folgende Formulierung: „Vielen Dank für Ihren Antrag. Sie erhalten in Kürze Ihren Versicherungsschein. Falls sich noch Fragen ergeben, melden wir uns bei Ihnen.“ Emotionale Befriedigung oder gar Begeisterung kommt beim Kunden da wohl kaum auf. Erfolgreiche Webseiten hören auf der Ausgabeseite nicht auf – sie fangen dort an: Mit Multiplikation, Dialog und Mehrwertdiensten wird der Kunde von dort in den Kommunikationskreislauf eingebunden.

Mehr Umsatz mit Rich Media
Mit Rich-Media-Anwendungen können obige Abläufe deutlich verbessert werden. Der Nutzer kann zielgerichtet durch Website und Beratungsprozess geführt werden. Er baut bereits online eine emotionale Bindung zum Unternehmen auf. Rich Media bereichert Internetinhalte optisch und akustisch. Die Vertonung von Internetauftritten ohne Leistungseinbußen auf einer Webseite ist inzwischen technisch kein Problem mehr. Die Website „spricht“ zum User und baut allein über die akustische Wahrnehmung eine persönliche, direkte Beziehung auf. Diese kann nachweislich die Abschlussrate deutlich erhöhen. Das heißt, mehr Nutzer als zuvor eröffnen online ein Konto bei einer Bank oder schließen einen Bausparvertrag im Netz ab.

Mehr Infos: http://www.online-marketing-experts.de
Artikeldownload als PDF: Siehe oben unter dem Reiter "Dokumente"

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Kontakt


  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-11


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des Geman Brand Award.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
     
  • Dr. Claudia Hilker

    Hilker Consulting
    Dr. Claudia Hilker
    Geschäftsführerin
    Königsallee 14
    40212 Düsseldorf


    Claudia Hilker ist eine gefragte Marketing-Beraterin renommierter Unternehmen. Neben ihrer Beratungstätigkeit lehrt die Düsseldorfer Unternehmerin als Dozentin. Zudem arbeitet sie als Autorin für diverse Universitäten, wie die Universität St. Gallen. Ferner schreibt sie als freie Journalistin für das Handelsblatt und andere Medien. Außerdem hat sie zwei Fachbücher für Marketing geschrieben. Einmal Finanzmarketing "Kunden gewinnen und binden" und dann Marketing für mittelständische Unternehmen "WOW-Marketing".
    Ihren akademischen Hintergrund erwarb Claudia Hilker durch einen doppelten Studiengang. Im ersten Studiengang, den sie mit Auszeichnung absolvierte, studierte sie Deutsch, Literatur und Pädagogik. Im zweiten Studium studierte sie Betriebswirtschaftslehre, Marketing und Informationstechnologie. Zudem absolvierte sie eine Ausbildung in NLP (Neurolinguistisches Programmieren). Außerdem forschte und lehrte sie mit einem Stipendium vom DAAD (Deutscher Akademischer Austauschdienst) an der Universität Calgary in Kanada zum keativen Schreiben. Anschließend folgten zwei Lehraufträge an der Uni Bielefeld. Hier lehrte sie erfolgreiche Schreibstrategien und Lernen mit neuen Medien.
    Aufgrund ihre zahlreichen Marketing-Projekte kann Claudia Hilker auf vielfältige Marketing-Erfahrungen zurückgreifen. Einige Projekt-Beispiele: Kundenbindung durch Kundenkarte, Public Relations zum Branding, integrierte Kommunikation und Online-Marketing.
     

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