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Wie entscheiden sich Versicherungskunden in der Altersvorsorge?

12.10.2013

In einer Themenstudie hat der AMC-Partner MSR Consulting das Entscheidungsverhalten beim Versicherungsabschluss in der Altersvorsorge von über 300 Privatkunden in Online-Interviews hinterfragt. Das Ziel: Wichtige Hinweise aus Kundensicht für Anbieter von Altersvorsorgeprodukten und damit Implikationen für die Produktgestaltung herauszuarbeiten.

Immer mehr Versicherte sehen Defizite bei ihrer persönlichen Altersvorsorge. Das ist nicht so ganz neu - aber im Vergleich zu 2010 hat sich der Anteil deutlich erhöht. Glaubten vor drei Jahren noch 74 Prozent genügend für ihre Altersvosorge zu tun, sind 2013 lediglich noch 62 Prozent davon überzeugt.

Die gute Nachricht aus Sicht der Versicherer: Auch wenn Immobilien ganz oben stehen - für alle Versicherungsprodukte sind Potenziale vorhanden. Versicherer werden noch vor den Banken am stärksten als Anbieter für Altersvorsorgeprodukte in Betracht gezogen.

Welche Altersvorsorgeprodukte werden genutzt - welche als "lohnenswert" erachtet? Bei den Produkten selbst kennen sich Kunden in der Regel nicht gut aus. Man weiß aber, dass es große Produktunterschiede bei Altersvorsorgeprodukten gibt. Etwa ein Drittel (31 Prozent) weiß genau, was bei ihren Versicherungen versichert ist und was nicht. Über 50 Prozent sind sich da nicht so sicher. Gerade mal 9 Prozent sagen von sich, dass sie sich mit Versicherungsprodukten im Bereich Altersvorsorge gut auskennen.

Die betriebliche Altersvorsorge (bAV) und Kapital-Lebensversicherungen werden von 31 Prozent der Befragten derzeit genutzt und von weiteren 26 bzw. 23 Prozent als gute Vorsorge erachtet. Private Rentenversicherungen werden von 28 Prozent bereits genutzt und von weiteren ebenfalls 28 Prozent als mögliche Altersvorsorge in Betracht gezogen. Staatlich geförderte Vorsorgeprodukte, wie z.B. Riester-Rente oder Rürup-Rente nutzen derzeit nur rund 21 Prozent. Weitere 20 Prozent sehen hierin eine lohnenswerte Altersvorsorge.

Was Kunden wollen: Sicherheit, Rendite und eine gute Beratung Wenig überraschend: Kunden wollen Sicherheit und Rendite. Große Einigkeit hegen Kunden in Sachen betriebliche Altersvorsorge: Sie hat aus Kundensicht das beste Verhältnis von Sicherheit und Rendite unter den Versicherungsprodukten. Es zeigte sich aber auch, dass die Einschätzung von Kunden hinsichtlich Sicherheit und Rendite häufig nicht objektiv ist. Auch eine gute Beratung wurde als relevantes Kriterium bei der Wahl eines Anbieters im Bereich Altersvorsorge genannt.

Wie Kunden sich für einen Altersvorsorge-Anbieter entscheiden: Die Studie zeigt: Bei der Anbieterwahl spielen Testergebnisse eine große Rolle. Größe vermittelt zwar Sicherheit, doch nur wenige (7 Prozent) sind überzeugt davon, hier auch die besten Produkte zu bekommen. Über 80 Prozent der Befragten gaben an, auf Test- und Ratingergebnisse bei der Auswahl eines Anbieters zu achten. 75 Prozent waren Test- und Ratingergebnisse sogar wichtiger als Größe und Bekanntheit eines Anbieters. Nachvollziehbarerweise waren für direktabschlussaffine Kunden Testate wichtiger als für betreueraffine Kunden.

Die Selbsteinschätzung der Kunden hat deutlichen Einfluss auf das Abschlussverhalten. Dazu Torben Tietz, Partner der MSR Consulting Group: "Alamierend ist, dass mehr als die Hälfte der potenziellen Kunden sich selbst als wenig kompetent bei Versicherungsfragen einschätzt. Nur jene, die sich selbst als kompetent einschätzen, haben ihre Altersvorsorge stark gestreut. Allen gemein ist, dass sie in der Beratung mehrere Alternativen sowie alle Anlagemöglichkeiten aufgezeigt bekommen möchten, bevor Sie sich für ein Altersvorsorgeprodukt entscheiden. Versicherer sollten stärker berücksichtigen, dass Testurteile, Marke und Unternehmensgröße eine hohe Bedeutung für das Abschlussverhalten haben und entsprechend auf Gütesiegel setzen."

Stefan Raake, Geschäftsführer des AMC ergänzt: "Wer Kunden bedarfsgerecht beraten will, muss anerkennen, dass sehr häufig ein hohes Maß an Unwissenheit vorherrscht. Die Themenstudie unseres Partners MSR Consulting gibt Anbietern wichtige Hinweise darauf, wie und wonach ihre Kunden in Sachen Altersvorsorge entscheiden - Implikationen für die Produktgestaltung inklusive."

Die Themenstudie von MSR Consulting wurde im Rahmen des AMC Arbeitskreis Produktmanagement Leben vorgestellt. Mehr zu diesem Arbeitskreis auf amc-forum.de.

Die AMC Finanzmarkt GmbH betreut über 100 Partnerunternehmen im AMC-Netzwerk und bietet Beratung, Arbeitskreise, Workshops, Tagungen, Studien und Seminare für Finanzdienstleister an.

PR-Kontakt: AMC Finanzmarkt GmbH, Désirée Schubert, schubert@amc-forum.de, 0221 / 3985973. Für Fragen stehen wir gerne zur Verfügung. Fachbeiträge senden wir auf Anfrage gerne zu.

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Kontakt


  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0211 / 26 00 69 69
    Mobil: 0179 / 45 55 670


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des German Brand Award und seit 2020 Beirat im OMGV.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
     
  • Désirée Schubert

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Désirée Schubert
    PR Managerin
    Tel.: 0176 60 878 244
    Mobil: 0176 60 878 244


    Desirée Schubert, MBA sustainability Management an der Universität Lüneburg & Studium der Germanistik und Erziehungswissenschaften an der Universität zu Köln. Senior Consultant, PR-Managerin und Ansprechpartnerin des AMC zu Nachhaltigkeit (CSR).

    Für den AMC u.a. als Studienleiterin ("Die Assekuranz im Internet", "Verständlichkeit in der Assekuranz", "Nachhaltigkeit in der Assekuranz") und als Fachautorin tätig.

    Seit 2015 Netwerkpartner mit eigener Company, der Fährmann Unternehmensberatung GmbH


     
  • Torben Tietz

    MSR Consulting Group GmbH
    Torben Tietz
    Geschäftsführender Partner
    Bayenthalgürtel 16-20
    50968 Köln


    Torben Tietz kam 2002 zu MSR und ist heute geschäftsführender Partner.

    Er unterstützt schwerpunktmäßig Finanzdienstleister und Industrieunternehmen und ist Experte für B2C- und B2B-Kundenbeziehungen. Sein thematischer Fokus liegt in den Bereichen Customer Experience Management und kundenorientierte Produkt-, Service- und Preisgestaltung.

    Er vertritt die Perspektive des Kunden aus der tiefen Überzeugung heraus, dass eine konsequente Kundenorientierung der wesentliche Erfolgsfaktor für Unternehmen ist. Dabei ist ihm besonders wichtig, aus dem Verständnis der Kundenpsychologie und des daraus resultierenden Kundenverhaltens erfolgreiche Marktbearbeitungsstrategien abzuleiten.

    Nicht zuletzt muss Marktforschung für ihn vor allem handlungsorientiert sein und vor dem Hintergrund begrenzter Ressourcen eine fundierte Grundlage für Managemententscheidungen bieten.

    Der thematische Fokus seiner Projekte liegt in folgenden Bereichen:

    - Marktanalysen, Zielgruppenstudien und Segmentierungen
    - Kundenerwartungen und Kundenverhalten in B2C- und B2B-Kundenbeziehungen
    - Entwicklung von Steuerungsinstrumenten zur Sicherstellung einer seamless Customer Experience an allen Customer Touchpoints
    - Umsetzung der Markenpositionierung im Kundenkontakt
    - Customer Journey Analysen
    - Internes und externes Benchmarking, u.a. KUBUS
    - Produkt-, Service- und Preisgestaltung
    - Analyse von Befragungsdaten in Verbindung mit internen Daten

    Torben Tietz begleitet seine Klienten langfristig bei der kundenorientierten Ausrichtung ihrer Organisation. Ihm ist wichtig, mit den Ergebnissen für Mobilisierung im Unternehmen zu sorgen. Dabei gilt es, die „Betroffenen“ zu Beteiligten zu machen. Denn am Ende, davon ist er überzeugt, möchte jeder Mitarbeiter einen guten Job für seinen Kunden machen.

    Vor MSR studierte er Betriebswirtschaft in Deutschland, England und Japan und arbeitete bei verschiedenen Marktforschungsunternehmen in Deutschland und England.


     

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