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Versicherungsbote: Vertriebsorientiertes Marketing der Versicherer ist verschenktes Potential
09.07.2013
Bisher orientieren sich Marketing-Strategien der Versicherungsunternehmen meist am eigenen Vertrieb. Das ist verschenktes Potential, glaubt man einer Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Fachhochschule Dortmund unter Leitung von Prof. Dr. Matthias Beenken. Die Marketing-Strategien der Versicherer sollten sich demnach stärker an den Kundenbedürfnissen ausrichten.
Aktuelle Marketingmaßnahmen der Versicherer sollen vor allem den Verkauf fördern. Bis zum Zeitpunkt der Deregulierung im Jahr 1994 nutzten die Unternehmen reine Werbeabteilungen. Doch auch knapp 20 Jahre später fokussieren die Anbieter eine vertriebsgestützte Kommunikationspolitik in ihrem Marketing. Die auf den Vertrieb basierende Ausrichtung ist nicht verwunderlich - Versicherungen sind seit je her als Dienstleistung angelegt.
So ist, im Gegensatz zum Produktvertrieb, der Versicherungsbetrieb an der Herstellung der Leistung unmittelbar beteiligt. Mit dieser traditionellen Auffassung verpassen die Versicherer jedoch Möglichkeiten: Ein Denken, das sich auch vom Vertrieb lösen kann, hilft, Kundenbedürfnisse wahrzunehmen und schließlich passende Versicherungen zu entwickeln.
Ziel der Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Studierenden des dualen Studiengangs Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund war die Analyse und Interpretation typischer Strukturen der Marketingbereiche der Versicherer.
(…)
Nachholbedarf besteht in Aufgabenfeldern wie Marktforschung, Dialogmarketing, Internet oder Vertriebstraining. Diese wurden von den Anbietern nur vereinzelt als Tätigkeitsfelder im Marketing genannt. Das Fazit der Studie lautet demnach: Das traditionelle Marketingverständnis sollte überwunden werden, damit sich die Branche stärker an den Kunden orientieren kann. Passen sich die Unternehmen hier an und positionieren sie sich dahingehend beim Ausbau ihres Marketings, könnten sie zudem konsequent dazu beitragen, das allgemein schlechte Branchenimage aufzupolieren.
Den vollständigen Beitrag lesen Sie hier: http://www.versicherungsbote.de.
Aktuelle Marketingmaßnahmen der Versicherer sollen vor allem den Verkauf fördern. Bis zum Zeitpunkt der Deregulierung im Jahr 1994 nutzten die Unternehmen reine Werbeabteilungen. Doch auch knapp 20 Jahre später fokussieren die Anbieter eine vertriebsgestützte Kommunikationspolitik in ihrem Marketing. Die auf den Vertrieb basierende Ausrichtung ist nicht verwunderlich - Versicherungen sind seit je her als Dienstleistung angelegt.
So ist, im Gegensatz zum Produktvertrieb, der Versicherungsbetrieb an der Herstellung der Leistung unmittelbar beteiligt. Mit dieser traditionellen Auffassung verpassen die Versicherer jedoch Möglichkeiten: Ein Denken, das sich auch vom Vertrieb lösen kann, hilft, Kundenbedürfnisse wahrzunehmen und schließlich passende Versicherungen zu entwickeln.
Ziel der Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Studierenden des dualen Studiengangs Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund war die Analyse und Interpretation typischer Strukturen der Marketingbereiche der Versicherer.
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Nachholbedarf besteht in Aufgabenfeldern wie Marktforschung, Dialogmarketing, Internet oder Vertriebstraining. Diese wurden von den Anbietern nur vereinzelt als Tätigkeitsfelder im Marketing genannt. Das Fazit der Studie lautet demnach: Das traditionelle Marketingverständnis sollte überwunden werden, damit sich die Branche stärker an den Kunden orientieren kann. Passen sich die Unternehmen hier an und positionieren sie sich dahingehend beim Ausbau ihres Marketings, könnten sie zudem konsequent dazu beitragen, das allgemein schlechte Branchenimage aufzupolieren.
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Kontakt
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AMC Finanzmarkt GmbH
Dr. Frank Kersten
Geschäftsführer
Tel.: 0221/99 78 68-10
Mobil: 0172/ 53 13 112
Infos zur Person
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Dr. Frank Kersten, Dipl.-Kfm., Jahrgang 1964. Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Promotion am Institut für Wirtschaftsinformatik der WWU Münster. Seit 1996 für den AMC tätig, seit August 2010 Geschäftsführer der AMC Finanzmarkt GmbH. Hier ist er verantwortlich für die zweimal jährlich stattfindenden AMC-Meetings, initiierte 2008 das Forum Maklerversicherer und betreut die AMC-Arbeitskreise Kundenmanagement und Dialogmarketing.
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Fachhochschule Dortmund
Fachbereich Wirtschaft
Prof. Dr. Matthias Beenken
Professur Betriebswirtschaftslehre, insb. Versicherungswirtschaft
Emil-Figge-Str. 44
44227 Dortmund
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Prof. Dr. Matthias Beenken, Jahrgang 1968, ist seit 2010 Professor für BWL, insbesondere Versicherungswirtschaft, an der Fachhochschule Dortmund. Er ist gelernter Versicherungskaufmann und verfügt über langjährige Berufspraxis, unter anderem als Führungskraft im angestellten und im selbstständigen Versicherungsvertrieb und im Verlagsvertrieb. Seit 2004 ist er als freier Fachjournalist tätig, unter anderem war er von 2005 bis 2011 Chefredakteur von VersicherungsJournal.de.
Berufsbegleitend studieret er Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule für Berufstätige Rendsburg sowie an der WHL Wissenschaftliche Hochschule Lahr. Ebenfalls wurde er bei Professor Dr. Heinrich Schradin an der Universität zu Köln mit einer Arbeit zum Markt der Versicherungsvermittlung unter veränderten rechtlichen Rahmenbedingungen promoviert. Beenken war von 2001 bis 2011 Lehrbeauftragter an der Fachhochschule Köln, seit 2009 übt er einen Lehrauftrag an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin aus.
Nähere Informationen siehe www.matthiasbeenken.de.
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