Presse / Media
Versicherungsbote: Vertriebsorientiertes Marketing der Versicherer ist verschenktes Potential
09.07.2013
Bisher orientieren sich Marketing-Strategien der Versicherungsunternehmen meist am eigenen Vertrieb. Das ist verschenktes Potential, glaubt man einer Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Fachhochschule Dortmund unter Leitung von Prof. Dr. Matthias Beenken. Die Marketing-Strategien der Versicherer sollten sich demnach stärker an den Kundenbedürfnissen ausrichten.
Aktuelle Marketingmaßnahmen der Versicherer sollen vor allem den Verkauf fördern. Bis zum Zeitpunkt der Deregulierung im Jahr 1994 nutzten die Unternehmen reine Werbeabteilungen. Doch auch knapp 20 Jahre später fokussieren die Anbieter eine vertriebsgestützte Kommunikationspolitik in ihrem Marketing. Die auf den Vertrieb basierende Ausrichtung ist nicht verwunderlich - Versicherungen sind seit je her als Dienstleistung angelegt.
So ist, im Gegensatz zum Produktvertrieb, der Versicherungsbetrieb an der Herstellung der Leistung unmittelbar beteiligt. Mit dieser traditionellen Auffassung verpassen die Versicherer jedoch Möglichkeiten: Ein Denken, das sich auch vom Vertrieb lösen kann, hilft, Kundenbedürfnisse wahrzunehmen und schließlich passende Versicherungen zu entwickeln.
Ziel der Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Studierenden des dualen Studiengangs Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund war die Analyse und Interpretation typischer Strukturen der Marketingbereiche der Versicherer.
(…)
Nachholbedarf besteht in Aufgabenfeldern wie Marktforschung, Dialogmarketing, Internet oder Vertriebstraining. Diese wurden von den Anbietern nur vereinzelt als Tätigkeitsfelder im Marketing genannt. Das Fazit der Studie lautet demnach: Das traditionelle Marketingverständnis sollte überwunden werden, damit sich die Branche stärker an den Kunden orientieren kann. Passen sich die Unternehmen hier an und positionieren sie sich dahingehend beim Ausbau ihres Marketings, könnten sie zudem konsequent dazu beitragen, das allgemein schlechte Branchenimage aufzupolieren.
Den vollständigen Beitrag lesen Sie hier: http://www.versicherungsbote.de.
Aktuelle Marketingmaßnahmen der Versicherer sollen vor allem den Verkauf fördern. Bis zum Zeitpunkt der Deregulierung im Jahr 1994 nutzten die Unternehmen reine Werbeabteilungen. Doch auch knapp 20 Jahre später fokussieren die Anbieter eine vertriebsgestützte Kommunikationspolitik in ihrem Marketing. Die auf den Vertrieb basierende Ausrichtung ist nicht verwunderlich - Versicherungen sind seit je her als Dienstleistung angelegt.
So ist, im Gegensatz zum Produktvertrieb, der Versicherungsbetrieb an der Herstellung der Leistung unmittelbar beteiligt. Mit dieser traditionellen Auffassung verpassen die Versicherer jedoch Möglichkeiten: Ein Denken, das sich auch vom Vertrieb lösen kann, hilft, Kundenbedürfnisse wahrzunehmen und schließlich passende Versicherungen zu entwickeln.
Ziel der Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Studierenden des dualen Studiengangs Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund war die Analyse und Interpretation typischer Strukturen der Marketingbereiche der Versicherer.
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Nachholbedarf besteht in Aufgabenfeldern wie Marktforschung, Dialogmarketing, Internet oder Vertriebstraining. Diese wurden von den Anbietern nur vereinzelt als Tätigkeitsfelder im Marketing genannt. Das Fazit der Studie lautet demnach: Das traditionelle Marketingverständnis sollte überwunden werden, damit sich die Branche stärker an den Kunden orientieren kann. Passen sich die Unternehmen hier an und positionieren sie sich dahingehend beim Ausbau ihres Marketings, könnten sie zudem konsequent dazu beitragen, das allgemein schlechte Branchenimage aufzupolieren.
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Kontakt
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AMC Finanzmarkt GmbH
Dr. Frank Kersten
Geschäftsführer
Tel.: 0211 / 26 00 69 66
Mobil: 0172 / 53 13 112
Infos zur Person
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Dr. Frank Kersten, Dipl.-Kfm., Jahrgang 1964. Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Promotion am Institut für Wirtschaftsinformatik der WWU Münster. Seit 1996 für den AMC tätig, seit August 2010 Geschäftsführer der AMC Finanzmarkt GmbH. Hier ist er verantwortlich für die zweimal jährlich stattfindenden AMC-Meetings, initiierte 2008 das Forum Maklerversicherer und betreut Themen rund um Kundenmanagement und Kundendialog.
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Fachhochschule Dortmund
Fachbereich Wirtschaft
Prof. Dr. Matthias Beenken
AMC-Beirat
Emil-Figge-Str. 44
44227 Dortmund
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Prof. Dr. Matthias Beenken, Jahrgang 1968, übt die Professur für BWL, insb. Versicherungswirtschaft, an der Fachhochschule Dortmund aus. Der gelernte Versicherungskaufmann verfügt über eine langjährige Berufspraxis und Führungserfahrung in der Versicherungs- und Verlagswirtschaft und ist als freier Fachjournalist tätig. Im berufsbegleitenden Fernstudium erwarb er Abschlüsse als Diplom-Betriebswirt (FH) und Diplom-Kaufmann. An der Universität Köln (Prof. Dr. Heinrich R. Schradin) wurde er mit einer Arbeit zu den Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie auf den Markt der Versicherungsvermittlung promoviert. Beenken ist Lehrbeauftragter der TH Köln und lehrt in Masterstudiengängen der Universitäten Münster und Graz. In der Versicherungsbranche ist er in verschiedenen Beiräten und Gremien tätig.
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