Versicherungsbote: Vertriebsorientiertes Marketing der Versicherer ist verschenktes Potential

Bisher orientieren sich Marketing-Strategien der Versicherungsunternehmen meist am eigenen Vertrieb. Das ist verschenktes Potential, glaubt man einer Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Fachhochschule Dortmund unter Leitung von Prof. Dr. Matthias Beenken. Die Marketing-Strategien der Versicherer sollten sich demnach stärker an den Kundenbedürfnissen ausrichten.

Aktuelle Marketingmaßnahmen der Versicherer sollen vor allem den Verkauf fördern. Bis zum Zeitpunkt der Deregulierung im Jahr 1994 nutzten die Unternehmen reine Werbeabteilungen. Doch auch knapp 20 Jahre später fokussieren die Anbieter eine vertriebsgestützte Kommunikationspolitik in ihrem Marketing. Die auf den Vertrieb basierende Ausrichtung ist nicht verwunderlich - Versicherungen sind seit je her als Dienstleistung angelegt.

So ist, im Gegensatz zum Produktvertrieb, der Versicherungsbetrieb an der Herstellung der Leistung unmittelbar beteiligt. Mit dieser traditionellen Auffassung verpassen die Versicherer jedoch Möglichkeiten: Ein Denken, das sich auch vom Vertrieb lösen kann, hilft, Kundenbedürfnisse wahrzunehmen und schließlich passende Versicherungen zu entwickeln.

Ziel der Studie der AMC Finanzmarkt GmbH und der Studierenden des dualen Studiengangs Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund war die Analyse und Interpretation typischer Strukturen der Marketingbereiche der Versicherer.

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Nachholbedarf besteht in Aufgabenfeldern wie Marktforschung, Dialogmarketing, Internet oder Vertriebstraining. Diese wurden von den Anbietern nur vereinzelt als Tätigkeitsfelder im Marketing genannt. Das Fazit der Studie lautet demnach: Das traditionelle Marketingverständnis sollte überwunden werden, damit sich die Branche stärker an den Kunden orientieren kann. Passen sich die Unternehmen hier an und positionieren sie sich dahingehend beim Ausbau ihres Marketings, könnten sie zudem konsequent dazu beitragen, das allgemein schlechte Branchenimage aufzupolieren.

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