internet world: Branche am Scheideweg

Versicherungen werden nach wie vor hauptsächlich stationär verkauft. Doch die Weichen werden neu gestellt.

Etwa 15 Prozent aller Versicherungen werden heute über Direktkanäle abgeschlossen, über die Hälfte davon online. Doch der Vorreitermarkt UK mit einem Online-Anteil von mehr als 50 Prozent insgesamt zeigt: „Da ist noch Luft nach oben“, schildert Lars Finke, Geschäftsführer von Sinner Schrader, die Situation im deutschen Internet-Versicherungsmarkt. Weitere Zahlen, allerdings aus dem Jahr 2010, liefert der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft. Doch die sind eher mau: So wurden 2,6 Prozent der Lebensversicherungen 2010 per Direktvertrieb abgeschlossen, der neben dem Web auch das Telefon umfasst. Bei den Krankenversicherungen lag der Anteil bei 3,9 Prozent und bei den wenig beratungsintensiven Versicherungen wie Kfz- oder Unfallversicherung bei 9,5 Prozent. Der Grund für die schlechten Konversionsraten im Web ist einfach: Die Prozesse seien bei vielen Versicherern „noch nicht so, wie sie sein könnten“, bemängelt Stefan Raake, Geschäftsführer des Assekuranz Marketing Circle (AMC): „Vielen Webseiten fehlt die Emotionalität. Es fällt sehr schwer, Begeisterung für das ohnehin nicht sehr spannende Produkt zu schaffen.“ Zudem seien viele Angebote unverständlich.

Preis als Entscheidungsfaktor
Den Löwenanteil an allen Web-Abschlüssen erhalten Aggregatoren, allen voran Platzhirsch Check24, erklärt Ralf Pispers, Geschäftsführer der Internet-Agentur Dotkomm Rich Media Solutions und langjähriger Kenner der Branche. Das Erfolgsprinzip der Vergleichsportale sei, dass sie „die Komplexität der Versicherungs-Sites reduzieren, indem sie deren unzählige Detailinformationen recht gut ausblenden und über die Bedürfnisse des Kunden in das Thema einsteigen“. Für die gute Quote sorgt neben der relativ einfachen Struktur und der recht attraktiven Gestaltung vor allem der Preis. Dies liegt laut Pispers auch am Produkt selbst: „Eine Versicherung ist ein Vermeidungsprodukt, für das Kunden so wenig Geld wie möglich ausgeben möchten.“

Weiterlesen: internet world business - Ausgabe 09-2013